这种模式迎来爆发之年！券商巨头们抢食“大蛋糕”

券商积极抢食券结模式“蛋糕”

财富管理业务快速发展成催化主因

从2017年底的试点到2021年的爆发，从试用到“真香”，四年的时间里，凭借与生俱来的优势，券结模式逐渐成熟且受到了业内的认可，发展势头迅猛。爆发之下，越来越多的券商入局，积极抢食“蛋糕”，意图在券结“蓝海”中占得先机。

值得注意的是，券结模式的发展之路和券商财富管理业务的起步到爆发，在时间上不谋而合。在采访中，有业内人士表示，券结模式有利于券商公募基金销售规模和保有规模的快速提升，是其实现经纪业务跨越式发展的重要手段，也是财富管理转型的重要抓手。换言之，券商在财富管理行业的快速发展也直接推动了券结模式的爆发式发展。

券结模式迎来爆发之年

券商积极抢食“蛋糕”

券结模式始于2017年的试点，2019年，券结模式由试点转入常规。今年以来，券结模式基金产品发行迎来爆发期。据不完全统计，截至目前，今年年内已有近80只新发行产品采用券结模式，不仅发行数量超越去年，发行规模也是更上一层楼，目前已经超过千亿元。

随着券商结算模式大爆发，券商也在积极抢食 “蛋糕”，尤其是对中小券商而言，该模式既是财富管理转型的重要抓手，又可以贡献代理买卖收入，开发深度绑定的定制化合作模式，也更有动力做大基金保有量。

国泰君安证券是行业首批参与券结业务试点的券商之一，公司担任经纪商的博道启航基金亦是同批中募集规模最大的券结产品。目前，公司已继续着手加强券结模式公募产品的销售工作。此外，2018年，国金证券与博道基金达成合作，之后率先发行了公司首只券结模式基金——博道中证500指数增强基金，自此开始了在券结模式基金的快速布局，之后与中信建投基金、工银瑞信基金、招商基金等头部基金公司发行了券结产品。

自券结模式试点推出以来，兴业证券已首批布局参与相关业务，目前已同市场多家新老基金公司开展券结基金代销及交易结算合作。从行业数据来看，今年以来，公司结算规模市场占比20%，业务规模位居行业前列。

联储证券在2021年初专门从财富业务相关部门、IT部门等抽调核心成员成立了券商结算业务推进工作小组。根据券结模式业务性质诸多不同点，在系统改造、业务制度、操作流程等方面均进行了规划和布局。为了保证结算所覆盖的开户、交易、资金划转等风控条线能够有效运行，公司也加强了整个流程的监控和测试力度。“目前公司机构柜台系统已和多家基金公司进行了系统仿真测试，现已进入最后紧锣密鼓的通关测试环节，拟在下个月正式投入运行”，联储证券总裁助理兼财富管理部总经理孙艳芳表示。

第一创业运营管理部负责人孙蕤告诉记者，2018年，公司为券结模式组建了专门的部门和团队，并完成了独立的机构柜台及相关业务系统的建设。2019年，公司首只公募基金券结模式产品上线。目前，公司已开展合作的公募基金共2家，有合作意向的公募基金3家，机构柜台存续产品二十余只。

中信建投证券相关负责人则表示，公司正积极储备与头部、新锐管理人的券结模式公募产品，为客户提供优质多元的公募产品供给。

“我们从2020年10月就已规划了系列券结主题基金的发行计划，包括混合型行业主题基金和增强指数型基金两大类型，结合当时的市场形势，决定优先落地券结行业主题基金，当时规划了八大黄金赛道主题基金，包括5G/芯片、碳中和等”，恒泰证券产品研究负责人表示，截止目前，公司券结产品保有规模达30多亿元。

值得注意的是，随着业务模式的逐渐成熟，已有越来越多的管理人开始发行券结模式产品。如何更多的分羹券结“蓝海”，各家券商也是使出了浑身解数。

兴业证券相关人士告诉记者，未来公司将进一步扩大券结产品的合作深度和广度，具体来看，目前公司正在酝酿针对券结模式推出专门的产品系列，针对基金产品首发、持营以及存量产品券结模式切换进行合作，以进一步推动券结模式产品的发展。

“我们正在打造”金安“品牌，通过券结基金这一独特模式，与优秀的管理人及基金经理合作，打造优质产品并推动财富管理业务的持续发展”，国金证券相关负责人表示，公司也在全力拓展券结模式基金的产品线，满足客户多元化资产配置需求。

孙艳芳表示，在券结模式业务布局上，公司总部财富管理部作为业务推动部门，负责业务准入标准的制定和集中化的管理。分支机构根据区域优势和客户资源储备，快速相应业务。以总分联动的方式，拟在券结“蓝海”市场中快速构建业务壁垒，做大做强财富管理业务。

券商财富管理业务快速发展

是主要推动因素

值得注意的是，从2017年底的试点到2021年的爆发，从试用到“真香”，券结模式的发展和券商财富管理业务的起步到爆发，在时间上不谋而合。

“券商在财富管理行业的快速发展推动了券结模式的爆发式发展”，兴业证券相关人士表示，近年来，券商纷纷发力财富管理转型，基金产品代销规模快速提升，也使得基金公司更加重视券商销售渠道的合作潜力，纷纷开拓券结模式合作领域。

“公募基金首先看重券商的销售能力，有利于促进”散户机构化“。因为采用”券结模式“的产品，在其销售过程中券商就和基金公司的利益深度绑定，券商往往会在首发期内倾尽所有来保证基金的销量，采取如单独考核、总部下任务、同档期排他式重点代销等等，因此尽管在行情低迷时也能有非常可观的销量”，孙艳芳告诉记者，其次，得益于券商财富管理转型的快速发展，能够扩大基金产品投资范围。

国泰君安证券相关人士表示，券结模式实质上为产品定制销售模式，证券公司、托管银行、基金公司分工协助、合作共赢的一种模式。在其看来，多方的业务需求和精诚合作或是该业务阶段性爆发的原因。

“近年券商财富管理转型提速，采用券结模式对各方业务发展均助力明显，另一方面，券结模式的优势也吸引了更多基金公司采用券结模式与券商合作交易结算与托管业务”，孙蕤表示。

在采访中，多家公司提到了券结模式的优势，这些优势也为券结模式的快速发展打下了非常扎实的基础。

上述国金证券相关负责人表示，该模式的优势在于可以更好的满足客户需求，在挖掘客户需求的前提下，寻找合适的优秀管理人和基金经理，在产品创设的过程中，可以带着客户需求与管理人进行深入沟通，最与客户进行较为精准的适配。此外，在券结模式基金的投资过程中，券商投研团队可以向基金管理人团队提供更深入的投研服务等。

在孙艳芳看来，由于券商与基金公司利益高度一致，因此券商整体的分支销售激励及营销政策都会向其倾斜，以期能够有更好的销售情况；此外，由于结算模式的特殊性，使得券商对于基金公司的交易行为的监控也将更加精准，尤其是日交易额、头寸和持仓等；更重要的是，因为券商结算模式不涉及最低备付金、结算保证金的缴纳，所以可以提高整个环节的资金利用效率。

“在券商结算模式下，公募基金参与证券交易所交易的，其交易指令自基金管理公司系统首先传至券商系统，券商对基金的交易行为实时验资验券，并承担起异常交易行为等的监控职责，随后交易指令才会自券商端到达交易所，这部分交易的结算参与人责任通常由券商担当”，上述国泰君安相关人士表示，券结模式成为了消除异常交易等风险的有效途径。

上述恒泰证券产品研究负责人表示，首先，对比传统的托管人结算模式，券商结算相当于增加了券商这道监控屏障，可以降低基金的异常交易风险；其次，券商结算实时验资验券，一定程度上降低了结算风险；最后，券商结算一定程度上扩宽了券商和基金公司的合作，基金公司多了销售渠道，券商也提高了产品创收，一举两得。

“券结模式的优势在于满足了各方诉求，对于公募基金，托管与结算分离能够更好地控制交易结算风险、保护资金安全，并且不涉及最低备付金、结算保证金的缴纳，资金占用成本低；对于券商，不仅能增加客户资产规模、带来代销费和佣金收入，更重要的是能够为财富管理转型提供抓手，为零售及机构客户提供更多元的产品配置服务；对于银行，券结模式不影响托管费收入，因此银行在一定程度上持开放态度”， 孙蕤表示。

券结模式的长远发展

需要解决这些问题

不过，券结模式也有一定的劣势，在采访中，多家券商表示，目前该模式的劣势主要集中传输效率和资金交收等问题上。

“劣势主要还是券商结算模式的效率问题，管理人和托管人收到结算数据时间晚于托管行结算模式，这也是商业银行的托管地位仍将占据主流的一个重要原因。其次深度绑定券商，也意味着产品销售上丧失灵活性，如其他非券结券商渠道没有销售积极性；最后固收类产品如果要做银行间交易，头寸会分割成券商资金户和托管户余额两块，头寸监控难度大，且交易需要频繁完成两边账户的资金划拨，运营压力大。券结模式的长远发展还需要逐步解决其相关问题”，孙艳芳表示。

孙蕤也指出，券结模式的劣势主要在于资金交收和数据传输上。券结模式下，基金在经纪商处开立资金户，进行三方存管绑定，资金划拨流程较托管行结算模式更长。另外，券结模式的结算数据需由经纪商进行数据拆分后发送给管理人和托管人，对基金的运营有一定的影响。

助力券商财富管理转型

深化券商与公募合作实现共赢

券结模式的爆发式增长，在券商看来，券结产品使得销售端和发行端形成了更深度的捆绑，也实现了销售机构与投资者的利益的深度绑定，将助力券商财富管理转型；与此同时，券结模式还加强券商和公募之间的合作，未来有望形成合作共赢的局面。

销售机构与投资者利益深度绑定

助力券商财富管理转型

券商财富管理业务转型已成趋势。而在券商看来，券结模式有效助力了券商财富管理转型。

恒泰证券产品研究负责人表示，券结模式的实践提供了一个很好的财富管理转型抓手，从卖方投顾的视角来看，券结产品使得销售端和发行端形成了更深度的捆绑合作，对基金经理的投资能力、策略选择和职业道德都有了更高的要求，这样会增加投资者粘性，快速的形成品牌效应，积攒投资者口碑，对财富管理转型过程中的品牌建设和投资者培育是有非常大的优势的，所以在券商结算模式的探索期，恒泰证券的领导就把这个上升到了战略高度。

联储证券总裁助理兼财富管理部总经理孙艳芳指出，券商财富管理业务转型尚处于初始阶段，且转型速度却在不断加快，而公募基金作为证券行业中最成熟的标准化产品，对于个人投资者来说，是财富管理范畴内最容易认知和接受的。再加上与基金公司利益高度绑定的特殊性，销售和各系统的凝聚力达到空前一致，大大的调动了各方重要资源。

第一创业运营管理部负责人孙蕤表示，券结模式可发挥券商在二级交易市场上的天然优势，为公募基金提供交易、结算、风控等一体化服务，降低其多方面成本；同时券商通过与公募基金合作，可以给客户提供更加多元的产品配置服务，进一步增强客户黏性，满足客户财富管理需求。

兴业证券相关人士认为，券结模式实现了销售机构与投资者的利益的深度绑定：对于券商来说，通过券结模式产品获取的综合收益与资产实际落地量息息相关，公司更有动力持续做大基金保有规模。而产品的保有规模与客户的产品持有体验密不可分，这也要求券商提供更多优质的产品以更好地留存客户。

中信建投证券相关负责人分析，一方面公募基金以其门槛低、费率低、发展成熟为普惠金融的一大实践，也是为老百姓提供金融服务的主要工具，券结模式有助于深化其与基金公司的长期密切合作，从而在这个过程发挥更大的主观能动性。另一方面全市场的公募基金现在非常多，需要专业的服务机构为投资者匹配适合的产品，而券结模式有助于加强对基金经理的深度了解，从而真正做到把合适的产品推荐给适合的客户。

国金证券相关负责人指出，该模式为券商提供了个性化定制的财富管理方向，从销售、保有等结果来看，券结模式均优于传统代销模式产品。在转型过程之中，券结模式基金提供了更好的资产配置标的，面向不同类型的客户，能够提供更为适配的产品及资产配置方案。

深化券商与公募合作

在助力券商本身的财富管理业务转型的同时，券结模式还加强券商和公募之间的合作。中信建投证券相关负责人认为，券结模式会深化，长期化券商和基金公司的合作，产品会形成两家公司的长期纽带。

具体来说，孙蕤指出，目前券商与基金公司的合作更多的停留在基金代销方面，尚未形成稳定的合作关系，彼此之间关联程度不是很大，而券结模式则是将券商与基金公司绑定在一起的有效手段，彼此之间的依赖程度大为增加，将为两者之间托管、交易、结算、投研等一系列业务合作的持续性开展提供良好的保障，未来有望形成合作共赢的局面。

恒泰证券产品研究负责人分析，券结模式的开展对中小型基金公司也是一个很好的发展机会，因为可以匹配到中小型券商进行深度合作，很大程度上避免了基金行业的分化效应，缓解了大型基金公司的竞争压力；对券商来说券结模式最大程度上保证了券商的产品创收，也增进了和中小基金公司的长远合作，总结下来，促成了中小基金公司和中小券商的共赢局面。

兴业证券相关人士也认为，券结模式更有助于促进基金管理人和产品落地券商的深度合作。因为基金在落地券商交易会产生实实在在的佣金及交易量，因此券商更有动力销售券结模式基金产品，也更有动力做大产品的保有规模。基金公司以往产品大多依靠托管行作为主销渠道，券结模式的产品在托管行外，相当于新增落地券商进行主销，也更易做大基金规模特别是保有规模。

孙艳芳指出，券结模式成为券商必须做的业务，目前头部券商纷纷开始主动出击券结模式，倒逼基金公司拿出优秀的公募基金经理和券商去合作。此外孙艳芳指出，基金公司和券商合作的一大痛点就是保有量的问题，券商的营销人员为了完成公司布置的任务频繁“倒量”导致保有量不高，券结模式很好的解决了这个问题。

借力券结模式

中小券商有望实现弯道超车

今年以来，券结模式基金大爆发，爆款频现，这对于基金公司来说，选择券结模式，符合监管层相关规定，也扩充了募资的渠道，而对于正在发力财富管理转型的券商来说，是一个强有力的新抓手。

但值得注意的是，随着越来越多基金产品选择券结模式，券商分仓佣金集中度将更高，公司之间的业务模式也不仅局限于卖方投研，更是对卖方的渠道销售能力、券结系统的快速完善能力等多方面能力的考验。

头部券商虹吸效应明显

首尾券商佣金差64万倍

券结产品始于2017年的试点，此前试点范围主要集中在新成立的基金公司。数据显示，截至目前，存续的193只券结产品中，多数是2018年以后成立的基金公司发行的产品，募集规模也大多在10亿以下。

但随着2019年券结产品试点放开，越来越多的老牌公募或头部公募也开始试水。不仅南方、工银瑞信、招商等大型基金公司新发基金陆续采用“券结模式”。

值得注意的是，随着头部公募基金公司积极参与，券结产品的爆款也频频出现。在年内发行的产品中，由史博挂帅的南方兴润价值一年持有在今年2月，该产品采用券结模式模式，仅用1天即完成产品募集，最终发行规模达到148.69亿元，成为发行规模最大的券结产品。而这次发行中，南方基金选择了兴业证券作为他们的结算券商，而兴业证券在今年上半年的券结基金的佣金分仓排名中，位列第三。

根据记者不完全统计，部分担任“券结模式”结算服务商的券商机构，交易佣金收入也颇为丰厚。但是头部券商的虹吸效应明显，中信证券、广发证券、兴业证券、浙商证券以及中信建投五家券商的交易佣金收入占了被统计的36家券商佣金总收入的75%。

其中，中信证券上半年在券结基金的交易佣金收入约为6406.08万元，而同期，信达证券的交易佣金仅0.01万元，首位相差64万倍。

对此，恒泰证券产品研究负责人闫丰告诉记者，由于大型基金公司对产品的规模要求很高，一般中等体量的券商很难满足，所以只能选择和门槛相对比较低的基金公司合作，但大型基金公司积累了很多市场口碑，投资者认可度高，这就产生了一定的矛盾。

截至目前，恒泰证券分别与新华基金、创金合信以及中融基金合作，发行了3只股票型基金，总规模约28亿元。

正在筹备券结模式产品的第一创业证券运营管理部负责人孙蕤则表示，基金公司选择券结模式的合作券商时，往往看重的是券商的综合实力，这对中小型券商来说是个不小的挑战。

而在佣金收入靠前的兴业证券看来，由于券结模式下基金投资交易、运营操作同原托管人结算模式仍有一定区别，基金公司、基金经理需要付出一定的系统成本和学习成本，改变原有的操作习惯，所以部分基金公司和基金经理仍对券结模式持有排斥或观望态度，一定程度上限制了券结模式产品的合作范围。

除此之外，券结系统的不完善也阻碍了券结模式产品的多样性。兴业证券相关产品负责人表示，目前部分基金品种如ETF的券结系统在行业内尚未完成建设，此类基金未能采用券结模式。

今年首次发行了券结基金的中信建投告诉记者，虽然很多中大型券商也很积极地在布局，但银行端只有部分银行接受券结，这对这个业务模式的发展速度有一定制约。但是长期来看，券结公募产品将会成为公募和券商之间的长期纽带，引导投资者长期投资，也是监管层比较鼓励的。

中小券商仍有望借力券结模式弯道超车

在受访的多位券商及基金人士表示，根据基金业协会公布的二季度的披露数据，基金销售机构公募基金销售保有规模排行榜中已有11家券商进入前30、超过50家券商进入前100.2021年仅在上半年新成立的券商结算产品已达42只，达到2020年全年券商结算产品的总和。由此可见，券商与基金公司正在逐步开展深度合作。随着券商财富管理加速转型，加上监管积极引导，预计券结模式将迎来大发展，未来或成为主流模式。这对于中小券商来说，也许是弯道超车的好机会。

从数据上来看，上半年，券结模式基金的交易佣金收入超过1000万元以上的仅5家，超过500万元的仅10家，超半数的券商的交易佣金收入都在几万元到400万元之间。就连“投行中的巨无霸”中金公司的交易佣金收入也才10.95万元左右。

一位接近中金公司的人士表示，目前中金公司内部尚未发力券结模式。对于财富管理规模超万亿的中金来说，服务好目前的机构客户，为现有客户创造更高的价值，是主要精力所在。

而头部券商不发力，正好给了中小券商弯道超车的机会，上述人士表示。联储证券总裁助理兼财富管理部总经理孙艳芳也认为，“券结模式”对于中小券商的优势更加明显。

在谈及未来，联储证券、第一创业均表示，从今年年初，就开始对“券结模式”所需的基础设备、流程系统以及相关制度进行了调研和布局，现已经开始对接沟通在业务层面比较匹配的基金公司。公司上下对于其第一只 “券结模式”的基金已经摩拳擦掌做好充分准备。

已经发了三只券结产品的恒泰证券则表示，计划未来还会在券结模式上进行深度的探索，不仅是行业主题券结的深耕，还会延伸到多风格混合型基金、宽基指数基金、行业指数基金、“固收+”策略基金等，在系列券结基金的打造上更上一层楼。

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